做業(yè)務(wù)銷售的最害怕的就是跑單了，辛辛苦苦費(fèi)勁心思換來(lái)的只是白忙活一場(chǎng)。特別是獵頭們，費(fèi)勁口舌來(lái)的單子跑了。盡管獵頭做單多多少少都會(huì)遇到因候選人放鴿子而跑單的情況，但想要精準(zhǔn)做單，獵頭親們一定要從頭開(kāi)始預(yù)防這種情況發(fā)生。
防止候選人說(shuō)謊，獵頭界卻有名言“They All Lie”。不論對(duì)方處于什么原因，獵頭顧問(wèn)要有甄別對(duì)方謊言并且給予耐心和信心，讓對(duì)方放下防衛(wèi)心而通力合作的能力。借用律師界和醫(yī)學(xué)界的一句話：你不和我說(shuō)實(shí)話，我?guī)筒涣四恪Ｅ袛鄬?duì)方是否夸大其詞或者將他人功勞戴在自己頭上的情況時(shí)，可以詢問(wèn)在具體工作中，匯報(bào)架構(gòu)和下屬團(tuán)隊(duì)管理方面的內(nèi)容。最好的方法就是：如果我需要你在這段時(shí)間的背景調(diào)查Reference Check，你覺(jué)得誰(shuí)最合適？
首先，與候選人初次電話溝通時(shí)，因?yàn)檫@是獵頭與候選人的第一次接觸，獵頭需要把握這次機(jī)會(huì)掌握候選人足夠的信息，對(duì)候選人的轉(zhuǎn)職意向進(jìn)行初步判斷和篩選，其中篩選的動(dòng)作很重要。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)pass掉，就會(huì)避免后期白費(fèi)功夫。那么，都需要掌握什么關(guān)鍵信息呢？獵頭需要在談話中問(wèn)到候選人的轉(zhuǎn)職動(dòng)機(jī)，意向的行業(yè)和企業(yè)，對(duì)薪資的要求等等。
其次，與候選人確認(rèn)意向時(shí)一定要結(jié)合具體的推薦企業(yè)去做，并確定候選人為什么會(huì)愿意來(lái)到這家企業(yè)，同時(shí)還要確認(rèn)如何他的老東家挽留的話，候選人會(huì)如何選擇。
接下來(lái)，在候選人初試和復(fù)試時(shí)，要確認(rèn)好到場(chǎng)時(shí)間；面試結(jié)束后及時(shí)確認(rèn)企業(yè)和候選人的反饋以及面試結(jié)果。
對(duì)于獵頭來(lái)說(shuō)，做單的流程是環(huán)環(huán)相扣的，而在候選人現(xiàn)地面試后是候選人最容易放松警惕的。心想著企業(yè)已經(jīng)面試了候選人，無(wú)非就是兩個(gè)結(jié)果：面試通過(guò)or面試未通過(guò)，只要等著面試反饋就行了。
有些HR會(huì)有“招聘費(fèi)用能省則省”的錯(cuò)誤思想，所以“甩手掌柜”的心態(tài)是最容易讓企業(yè)鉆空子的，獵頭一定要注意。如果獵頭發(fā)現(xiàn)與企業(yè)方或是候選人要面試結(jié)果都很困難、很難進(jìn)展，甚至不接電話、不予理睬等跡象，都顯示可能會(huì)被跳單了。另外如果獵頭覺(jué)得候選人很合適，企業(yè)的反饋也不錯(cuò)，但是面試后卻突然說(shuō)不合適也說(shuō)不出具體理由，這也是值得獵頭警惕的。
最后，在薪資談判前，獵頭需要跟候選人再次確認(rèn)候選人的期望薪資，可以接受的范圍和底線，構(gòu)成和比例等。
還有一個(gè)非常容易折單的部分——候選人接到offer后。通常情況下我們覺(jué)得這種情況成單已經(jīng)指日可待了，然而這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是全流程中變因最多的節(jié)點(diǎn)。因?yàn)楹蜻x人接了offer后并不能馬上到崗，這個(gè)期間他可能要處理一系列事宜，例如離職申請(qǐng)、交接工作、入職準(zhǔn)備等。據(jù)了解，中高端人才在提出離職時(shí)70%以上的人會(huì)遇到原單位的挽留，而被留下的幾率非常大，越是重要的人才企業(yè)留人的力度也越強(qiáng)，可以說(shuō)無(wú)所不用其極；他也可能僅僅是接了offer，他手中可能握著不止一個(gè)offer或同時(shí)還在看其他機(jī)會(huì)。一旦遇到更好的機(jī)會(huì)，他很有可能再拒掉offer。
所以獵頭一定要留意候選人入職前這段時(shí)間的跟進(jìn)工作。首先確定候選人離職的時(shí)間和可以入職的時(shí)間，在候選人入職前持續(xù)向其提供企業(yè)的信息，可以通過(guò)頻繁的接觸聯(lián)系提醒候選人這里還有份工作等著他入職呢。另外，獵頭還可以把該職位所涉及的具體工作內(nèi)容和資料提前遞交給候選人，讓候選人可以在入職前就“預(yù)習(xí)”好工作內(nèi)容，熟悉崗位職責(zé)，這樣入職后也可以更快地進(jìn)入角色。如果有可能，也可以配合企業(yè)邀請(qǐng)候選人去公司參加公司活動(dòng)或是會(huì)議。
獵頭們要注意不到最后一刻不放棄，哪怕是候選人已經(jīng)入職了也要適合關(guān)注的。
