獵頭的效率來(lái)自于專(zhuān)注，背后的原因在于手上掌握的同質(zhì)化職位的數(shù)量多少，以及與之相匹配的同質(zhì)化候選人數(shù)量多少。我們獵頭公司的經(jīng)營(yíng)者或者從業(yè)人員，需要思考的是如何做到專(zhuān)注。
一、專(zhuān)注的必要性
首先，行業(yè)細(xì)分是絕對(duì)有必要的。在2003年之前的獵頭公司，由于市場(chǎng)空間有限，基本上采取的是多行業(yè)操作，職位相對(duì)較高。在2003年到2008年這5年中國(guó)獵頭市場(chǎng)的黃金時(shí)期，發(fā)展最快的是一批專(zhuān)注于某一個(gè)行業(yè)的新興獵頭公司（時(shí)間過(guò)得很快，這批獵頭公司現(xiàn)在也是老牌獵頭公司了，獵頭老板也從白衣少年成為資深少年了）。
最先出現(xiàn)的是IT行業(yè)，后來(lái)是金融和房地產(chǎn)，再之后是半導(dǎo)體、汽車(chē)、服裝、消費(fèi)品和奢侈品，制藥是比較靠后的了。近些年逐漸出現(xiàn)教育、農(nóng)業(yè)，甚至是家居、母嬰等等。獵頭公司的發(fā)展基本上遵循越來(lái)越細(xì)化的道路。
二、獵頭市場(chǎng)擴(kuò)張
在2003年至2008年之間，專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)的
獵頭公司發(fā)展速度和發(fā)展質(zhì)量都要高于之前產(chǎn)生的做多個(gè)行業(yè)的獵頭公司，在此期間成立的同時(shí)做多個(gè)行業(yè)的獵頭公司發(fā)展得都比較艱難。這背后有一個(gè)大前提，就是獵頭市場(chǎng)的急劇擴(kuò)大，尤其是2003年非典之后，民營(yíng)企業(yè)獵頭市場(chǎng)的打開(kāi)，使專(zhuān)注于特定行業(yè)的獵頭公司能夠在一個(gè)行業(yè)內(nèi)就能夠獲得足夠的業(yè)務(wù)量。
除了民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)的打開(kāi)，還有另外一個(gè)方面，就是大量工程師職位也開(kāi)始用獵頭。這類(lèi)獵頭公司在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)投入大量人力，建立起局部?jī)?yōu)勢(shì)，集聚了大量同質(zhì)化的人才，迅速占領(lǐng)某個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”------強(qiáng)的會(huì)變得更強(qiáng)，弱的則越來(lái)越弱。短短幾年，這類(lèi)獵頭公司的規(guī)模和業(yè)務(wù)量就趕上甚至超過(guò)之前做全行業(yè)的獵頭公司。
三、行業(yè)轉(zhuǎn)型
自2008年之后，專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)的獵頭公司看到了危險(xiǎn)，努力向多行業(yè)拓展。但是不可否認(rèn)，企業(yè)有自己的基因，原來(lái)成功的因素可能正是將來(lái)失敗的原因。到目前來(lái)看，這類(lèi)轉(zhuǎn)型都不太成功，還在努力當(dāng)中。
做多行業(yè)的部分
獵頭公司，在2008年之后開(kāi)始進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，一個(gè)行業(yè)成立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)線梳理和調(diào)整。從某種程度上來(lái)說(shuō)，這種調(diào)整，比專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)向多行業(yè)調(diào)整容易，原因是這類(lèi)公司在各個(gè)行業(yè)都有知識(shí)儲(chǔ)備，有一定的客戶基礎(chǔ)，只需理清思路，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模就可以做到。更重要的是背后的制度支撐，不需要采用一套新的制度。到目前為止，有部分綜合性獵頭公司，在某些行業(yè)已經(jīng)處于領(lǐng)先位置，足以有能力和專(zhuān)注于一個(gè)行業(yè)的同行競(jìng)爭(zhēng)。
獵頭公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，取決于在某一個(gè)行業(yè)的排名。比如，做汽車(chē)的，如果在所有做汽車(chē)的獵頭公司中排名前十，他的日子會(huì)很好過(guò)，如果排名在30位之后，基本上就是做外圍了。排名在前列，會(huì)產(chǎn)生馬太效應(yīng)，大客戶好客戶越來(lái)越集中，甚至有客戶自動(dòng)找上門(mén)去，具有挑選客戶的權(quán)力。職位也會(huì)優(yōu)先放給這些公司，誰(shuí)讓人家是核心供應(yīng)商呢。獲得高端職位的機(jī)會(huì)也會(huì)更多，甚至已經(jīng)威脅到Retained Base獵頭公司的業(yè)務(wù)。同樣重要，甚至更加重要的是，顧問(wèn)也會(huì)向這些公司聚集。這些公司，往往候選人數(shù)量和質(zhì)量也會(huì)更加優(yōu)質(zhì)和龐大。網(wǎng)上有些討論，選擇獵頭公司是選公司還是選Leader？應(yīng)該問(wèn)的其實(shí)是這個(gè)團(tuán)隊(duì)在同行業(yè)團(tuán)隊(duì)中的排名。競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)在同行業(yè)的不同團(tuán)隊(duì)之間產(chǎn)生，和其他行業(yè)團(tuán)隊(duì)不相干。
四、行業(yè)規(guī)模差距
順便說(shuō)一句，各個(gè)行業(yè)規(guī)模差距巨大，排名也很不一樣。房地產(chǎn)行業(yè)前100名的日子都很好過(guò)，醫(yī)藥行業(yè)二十名之后日子就不容易了。半導(dǎo)體現(xiàn)在就沒(méi)幾個(gè)形成規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，大部分還在培育中，就要看Leader的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)了，這個(gè)行業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)性要求可高了。
專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)的團(tuán)隊(duì)，規(guī)模比人均單產(chǎn)重要，這一點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)人均單產(chǎn)控制Headcount的外資獵頭公司的命門(mén)。比如做整車(chē)的團(tuán)隊(duì)，以前是外資公司做得好，但是團(tuán)隊(duì)規(guī)模都不大，十來(lái)個(gè)人，或者稍多一些，人均單產(chǎn)都不錯(cuò)。但是這些年這些團(tuán)隊(duì)基本散掉了，表面原因是人員變動(dòng)，Leader離職，深層次原因是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的逐漸喪失，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。
最近十年，陸續(xù)出現(xiàn)一批專(zhuān)做整車(chē)的本土
獵頭公司，人數(shù)動(dòng)輒50人100人的，即使單個(gè)顧問(wèn)能力素質(zhì)有限，但是人數(shù)多資源就多，在推薦人選的數(shù)量和速度都快得多。汽車(chē)整車(chē)行業(yè)真不是人少能做的，職位都是50個(gè)100個(gè)放的。一家獵頭公司有50個(gè)汽車(chē)顧問(wèn)，一年在一家客戶上關(guān)掉200個(gè)職位，另一家獵頭公司有10個(gè)汽車(chē)顧問(wèn)，關(guān)掉50個(gè)職位，在客戶供應(yīng)商名錄中的排名是完全不一樣的?？蛻艨刹辉诤跄阌卸嗌偃嗽谧觥?
沒(méi)有專(zhuān)注就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，本來(lái)能力就有限，分?jǐn)偟礁鱾€(gè)行業(yè)，力量就更加稀薄，在哪個(gè)行業(yè)都只能做“外圍”。原因往往是兩個(gè)：恐懼和貪婪?？謶值脑蚴菗?dān)心只做一個(gè)行業(yè)缺乏足夠的客戶。貪婪是因?yàn)槠渌袠I(yè)的客戶給的單子好像也很容易賺錢(qián)，不知道“取舍”。
五、專(zhuān)注就是力量
更深入地說(shuō)一句，行業(yè)需要細(xì)分，越來(lái)越細(xì)分。比如制造業(yè)，不能把他當(dāng)作一個(gè)行業(yè)，應(yīng)該分成10個(gè)行業(yè)，甚至更多。汽車(chē)、自動(dòng)化、電子、半導(dǎo)體、機(jī)械、重工、新能源……即使將汽車(chē)分成一個(gè)行業(yè)也太粗了，至少應(yīng)該分成整車(chē)和零配件，做法完全不一樣。如果能將新能源汽車(chē)和無(wú)人駕駛分出來(lái)，就更好了?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)也一樣。很多行業(yè)都一樣，需要繼續(xù)細(xì)分，分得越細(xì)越有競(jìng)爭(zhēng)力。其原理只有一個(gè)，細(xì)分產(chǎn)生專(zhuān)注，專(zhuān)注就是力量。一磅炸藥，攤開(kāi)來(lái)點(diǎn)著了，只會(huì)產(chǎn)生一縷青煙，把他扎緊了，可以炸掉一棟房子。一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)值，如果超過(guò)1萬(wàn)億，就得細(xì)分，需要細(xì)分成千億級(jí)的。
