我在跟一些銷售經(jīng)理和HR經(jīng)理聊天時，話題時常會跑到如何激勵銷售人員們得到更好的結(jié)果上，無一例外幾乎每個人都對我說他們只能給銷售人員們更多的提成。
所以我覺得以下3點是我想要表達的觀點，主要還是想談一下為何以金錢為導(dǎo)向的激勵措施會在某些情況下失??？而對于此又有什么是可以取而代之的？
l 錢對于激勵銷售人員是一個關(guān)鍵的因素，但決不是唯一的;
l 將錢作為唯一激勵銷售人員的方法是極為危險的;
l 過程管理，比如輔導(dǎo)，培訓(xùn)和內(nèi)部支援是用來提升銷售人員業(yè)績很好的手段
錢是唯一能激勵銷售人員的因素嗎？
幾乎所有人都同意銷售人員們總能比超級電腦更快更準(zhǔn)確的計算出自己的提成。的確，
錢是激勵絕大多數(shù)銷售人員的很關(guān)鍵因素，對那些最成功的銷售人員同樣是。
你可以試著問一個銷售人員為何要想要做銷售，我認為如果他是經(jīng)過考慮的話，通常會
有三個答案：
1.為錢(當(dāng)然);
2.成就感
3.工作(相對的)更具獨立性和靈活性。
你看，這樣錢就可能成為銷售人員的驅(qū)動力之一，但肯定不是唯一的驅(qū)動力。其實銷售人員們同樣為一種成就感所激勵，而且那些越是成功的就越是如此，并為自我實現(xiàn)而滿足。
賺錢對于大部分人包括銷售人員來說是一件非常愉快的事，但有一些銷售人員首先考慮的是如何避免沒能完成月，季度或年銷售指標(biāo)時會受到的懲罰。因此銷售人員常寧愿冒著完不成本周期銷售指標(biāo)的危險，將一些潛在的單子“藏”起來以留到下一個財務(wù)周期。銷售人員們在這方面的確是優(yōu)化工作流程的高手。事實上這種做法不會幫助你的銷售團隊取得成績。當(dāng)公司將錢作為唯一激勵的辦法時，它同時也將自己處在一種危險之中。
因為：
l 成功的銷售人員通常是很以自我為中心的(甚至過度)。但是鼓勵銷售人員的這種自我膨脹(讓他們成為超級巨星或者在沒有達到預(yù)計業(yè)績時羞辱他們)是一把雙刃劍。當(dāng)自我膨脹過度時，銷售人員可能會有一種“無敵于天下”的錯誤感覺。一些銷售人員們活在過去的光環(huán)中，甚至目前的銷售業(yè)績已大大不如以前。
l 對銷售的唯金錢激勵可能會刺激其他部門的同事產(chǎn)生怠工情緒。在公司里面培養(yǎng)了這種金錢至上的文化是很危險的，因為一個訂單的順利交付，其他同事也做了很多貢獻，但是獎金卻讓銷售拿走了，尤其是在其他崗位收入并不高的公司，這類現(xiàn)象極易發(fā)生。
銷售人員最終會得工作倦怠癥。根據(jù)行業(yè)不同，銷售人員通常在加入公司1～1.5年后達到他們的頂峰。這時，除了使用金錢激勵外，許多公司選擇讓他們的Top Sales晉升為銷售經(jīng)理。不幸的是這兩種激勵戰(zhàn)略都不是很有效。當(dāng)銷售人員覺得對工作倦怠時，這不是用錢就能解決的，而且據(jù)統(tǒng)計僅有少于10%的Top Sales能成為合格的銷售經(jīng)理(詳見我另一篇“彼得的梯子”)。
當(dāng)銷售人員覺得對工作失去興趣時，這通常是因為他們發(fā)現(xiàn)不能繼續(xù)成長或再學(xué)到新的東西了。他們常發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)到達了一個 “瓶頸”，或重復(fù)做同樣的事情覺得“乏味”。為了克服這些，我們要繼續(xù)尋找其它被忽視的激勵因素。這是發(fā)生在“老”銷售員身上的，新銷售人員因為缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，輔導(dǎo)和支持，有高達90%的新雇員在實習(xí)期之內(nèi)離開了。如果他們看不到光明的未來，就只會離開。
當(dāng)這些公司提供某種程度的銷售培訓(xùn)時，有87%的培訓(xùn)內(nèi)容會在1個月之內(nèi)在他們的腦子里蒸發(fā)。而這個數(shù)據(jù)還是指那些當(dāng)下有較好銷售管理模式的。對于那些在銷售管理方面較差的，大多數(shù)培訓(xùn)是過時的，因為這些課程的選擇都簡單交給了人事部門去尋找資源，而人事部門完全不明白銷售需要怎樣的培訓(xùn)內(nèi)容。在一個缺少崗位培訓(xùn)和橫向部門配合的環(huán)境中，新員工會覺得壓力太大和無助，沒有成就感，所以只能一走了之。
當(dāng)銷售人員發(fā)覺自己不能取得更好的結(jié)果，更多的凈業(yè)務(wù)量時，他們需要得到管理層的輔導(dǎo)和支援，以學(xué)會如何取得突破。除了提供一般培訓(xùn)外，還有其它一些方法讓經(jīng)理們幫助將手下銷售人員的境界提升到另一層：
l 將銷售策略同市場實際相匹配。有時由于市場的快速變化，六個月前制定的銷售策略可能已經(jīng)過時了。這時就需要重新調(diào)整策略來幫助銷售人員完成更多單子。
l 對在銷售過程中取得的進步給與認可。因為對銷售人員的獎勵或懲罰是基于結(jié)果的，實際上很少有銷售經(jīng)理會對銷售人員在他們銷售過程中所取得的進步給與認可或公司內(nèi)部資源上的支持。如果銷售人員將銷售過程成功推進的話，這很有可能會引向最終的成果。這些進步著實需要被認可，加強以及作為其它人學(xué)習(xí)的范例。
因此輔導(dǎo)，培訓(xùn)和公司內(nèi)部資源上的支持是用金錢之外的東西可以用來激勵銷售人員。
簡而言之，當(dāng)銷售人員加入銷售團隊時他們可能是為了賺更多的錢。但是如果你想帶領(lǐng)他們提升至更好的表現(xiàn)，實現(xiàn)他們的成就感，你需要改進他們的技能和能力以取得更好的結(jié)果，也需要給予他們在下單過程中的支持，使得訂單可以正常交付，來滿足他們的成就導(dǎo)向。
事實上，管理大師RamCharan博士提到說，用金錢激勵作為取得更好銷售業(yè)績的主要方法已經(jīng)過時了。如果你發(fā)現(xiàn)銷售人員中有個別表現(xiàn)不好的狀況，那可能這少數(shù)人只是在為不努力工作找理由，但是如果你發(fā)現(xiàn)你的整個銷售團隊都是這樣的工作氣氛，那么你就需要反思一下除了獎金激勵，他們可能需要你的幫助。
